BOVIB - Branche-organisatie voor intermediairs en brokers

• 29 apr 2026, 14:28:00

Aanbestedingen: gaat het puur om prijs of telt de kwaliteit van dienstverlening?

Wat is een eerlijk prijsmodel bij aanbestedingen voor de inhuur van externen? Dat hangt af van de kwaliteit van de dienstverlening, zeggen brokers en MSP-dienstverleners tijdens de rondetafelbijeenkomst van Bovib. Daar werd een probleem in de markt heel duidelijk: aanbesteders vinden het lastig om de kwaliteit te bepalen. Inkoopadviseurs proberen de verschillen tussen beide partijen te overbruggen. Over één ding is iedereen het eens: er is meer duidelijkheid en transparantie nodig.

---

Door: Arthur Lubbers, dit artikel verscheen ook op ZiPconomy.nl

Bovib-leden, aanbestende diensten en inkoopadviseurs kwamen in april bijeen in Nieuwegein om te praten over prijsmodellen bij aanbestedingen. Tijdens een speciale rondetafelsessie van Bovib bespraken ze knelpunten en verbetermogelijkheden. De conclusie: iedereen heeft baat bij meer duidelijkheid en transparantie.

Inschrijven met € 0 is ‘bizar’

Bij het gunnen van een aanbesteding voor brokerdienstverlening kan de inschrijvende partij punten scoren op kwaliteit en prijs. Maar je onderscheiden op kwaliteit blijkt vaak lastig, zeker omdat de uitvraag niet altijd even helder is, stelt een inkoopadviseur. Dan wordt de prijs al gauw bepalend. Het komt zelfs voor dat bij aanbestedingen een ondergrens voor de fee van de broker/MSP-dienstverlener (marge) van € 0 wordt gehanteerd.

"Daar wordt ook daadwerkelijk op ingeschreven", vertelt een inkoopadviseur. “Het is bizar dat je bij een aanbesteding het maximaal aantal punten kunt krijgen als je voor € 0 inschrijft.”

Iedereen is het erover eens dat dat niet gewenst is. Als je bewust een zo laag mogelijke fee uitvraagt, dan moet je er rekening mee houden dat de inschrijvende partij die marge ergens anders vandaan haalt. Bijvoorbeeld door eigen kandidaten binnen het concern voorrang te geven en daar flink marge op te maken (margestapeling). Of door de kandidaat kosten in rekening te brengen om in aanmerking te komen voor een opdracht. Zulke oneigenlijke verdienmodellen gaan ten koste van de transparantie.

Brokerdienstverlening ‘eenheidsworst’?

Grote vraag is: wat is een reële ondergrens en passende bandbreedte bij aanbestedingen? Daarover ontspint zich een discussie die de verschillen blootlegt. ‘Het hangt af van de kwaliteit van dienstverlening die de broker/MSP levert’, vindt de meerderheid. Lang niet iedereen is het daarmee eens.

Zo zegt een inkoper: "Brokerdienstverlening is eenheidsworst. Mijn ervaring is dat er weinig verschil is tussen de ene broker en de andere. Door automatisering van processen is er niet of nauwelijks verschil in de contractafhandeling, hooguit bij de sourcing (recruitment). Dus waarom zou je niet (puur) op marge/prijs selecteren? Bovendien is het niet te doen om in de aanbestedingsprocedure op kwaliteit te selecteren."

Een andere opdrachtgever vindt de marge van de leverancier juist helemaal niet belangrijk. "Het maakt wel degelijk uit wat voor dienstverlening hij levert. Ik wil weten hoe zij bijvoorbeeld met ‘warme stoelen’ (voorkeurskandidaten) omgaan."

Kwaliteit (laten) aantonen

Volgens de aanwezige brokers zijn er zeker wel kwaliteitsverschillen vast te stellen in een aanbestedingsprocedure. Zij leggen de bal bij de aanbestedende diensten. "Als je kwaliteit wilt toetsen, moet je niet werken met standaard vragenlijsten", zeggen zei. "Vraag om echte praktijkcases, laat partijen demonstraties geven en spreek die mensen ook daadwerkelijk."

Als brokers de ruimte hebben om hun onderscheidend vermogen te laten zien, kunnen zij aantonen of en hoe ze in staat zijn de juiste vakmensen binnen te halen. En dus welke kwaliteit zij kunnen leveren.

Verder is brokering veel meer dan alleen contractafhandeling. Zo speelt hij ook een belangrijke rol in het voldoen aan wet- en regelgeving. Hij heeft kennis van de organisatie, kent de praktijk en weet daarnaast hoe de Belastingdienst en de Arbeidsinspectie werken. Een inkoper speelt de bal terug naar de MSP-dienstverleners en brokers. "Wij houden marktconsultaties waarbij alle input welkom is. Geef ons informatie en grijp elke kans aan om met onze mensen in de business en HR te spreken."

Een categorymanager bij een ministerie vindt dat aanbestedende diensten vaak weinig oog hebben voor de kwaliteit van dienstverlening van intermediairs. "Aanbesteders willen gewoon continuïteit. Zij zeggen ‘doe maar hetzelfde als vorige keer’ en gaan er dan vanuit dat de juiste kandidaten wel op het juiste moment geleverd zullen worden." Dat dit niet vanzelfsprekend is en veel inspanning en kwaliteit van de intermediair vereist, zien zij niet. "Wij voelen als categorymanagers die pijn wel, maar de departementen zelf niet."

'Nog één keer en je vliegt eruit!'

Een inkoopadviseur merkt nog op dat aanbestedende diensten niet alleen vooraf naar de kwaliteit van dienstverlening moet kijken, maar ook tijdens en na de looptijd van een contract. "MSP’s en brokers kunnen gouden bergen beloven, maar als zij niet worden afgerekend op resultaat (KPI’s), dan wordt het verschil in kwaliteit van dienstverlening ook niet zichtbaar."

Aanbestedende diensten zouden hierin wel wat strenger mogen zijn, vindt hij. Zo kunnen zij bijvoorbeeld waarschuwingen geven als de afgesproken KPI’s niet gehaald zijn (‘nog één keer en je vliegt eruit!’). In de praktijk gebeurt dat zelden.

Minder prijsmodellen?

De prijs hangt dus af van de dienstverlening. Gaat het puur om contractmanagement (brokering) of ook om het werven en selecteren van kandidaten (sourcing)? Verwacht de aanbestedende dienst van een derde partij dat die de hele organisatie van de inhuur op zich neemt, inclusief leveranciersmanagement (managed service provider (MSP)? Dat er op de markt tal van hybride vormen zijn (van broker+ tot MSP-light) maakt het er niet gemakkelijker op.

Dit zijn de huidige prijsmodellen:

• Brokersfee: contracting fee met of zonder searching fee (werving en selectie)
• MSP-fee: een vergoeding per uur voor alles (sourcing en contracting)
• Vrije marge o.b.v. een minicompetitie (evt. met functiehuis)
• Maximale marge: beperkt tot x€ of x% (en/of voor een bepaalde duur)
• Omrekenfactor: RVO hanteert bijvoorbeeld een Rekenfactor gemiddeld tarief
• Richtlijnentarief: een bekend voorbeeld is de Labor Redimo-tarieventool (een mix van sourcing fee en na 800 uur terug naar contractmanagement fee (incl. % korting op afgegeven tarieven))

Minder modellen? Dat wordt lastig...

Zou het niet beter zijn om bijvoorbeeld maximaal drie vaste prijsmodellen te hanteren? Dan heb je meer uniformiteit, meer transparantie en kun je gemakkelijker vergelijken?

"Te veel standaardisatie gaat niet werken", zegt een inkoper bij een aanbestedende dienst. "We willen juist ruimte bieden aan brokers en MSP’s om zich te onderscheiden. En het is ook fijn om iets te kiezen te hebben."

Iemand van het Waterschap voegt daaraan toe dat ook binnen aanbestedende diensten verschillende, specifieke inhuurbehoefte kan zijn, wat om een ander prijsmodel vraagt. "Het werk van het Waterschap Friesland is heel anders dan in Limburg."

Bovib: duidelijkheid in dienstverlening bieden

De praktijk van aanbestedingen voor de inhuur van personeel is en blijft lastig. De aanbestedende diensten en de MSP/broker-markt zijn verschillende werelden die soms botsen, maar toch tot een goede samenwerking moeten komen. Het ontbreekt veel organisaties simpelweg aan actuele kennis van de inhuurmarkt. Dat is ook niet zo verwonderlijk als je bedenkt dat bijvoorbeeld een gemeentelijke dienst eens per 6 of 8 jaar een aanbesteding doet.

Niet voor niets wordt bij 40% van de aanbestedingen een adviesbureau ingeschakeld. Maar zelfs adviseurs kennen lang niet altijd alle ins en outs van een specifieke markt. Daarom is er vooral meer kennis en expertise nodig.

De Bovib pakt de taak op om samen met de inkoopadviesbureaus meer overzicht en helderheid te brengen in de versplinterede markt. Zodat het voor aanbestedende diensten duidelijker wordt waar brokers staan en welke dienstverlening zij bieden. Want het klinkt zo simpel, 'zorg dat je de juiste kandidaten op het juiste moment levert', maar zoals een van hen tijdens de rondetafelbijeenkomst het treffend verwoordt: ‘Het blijft een vak apart.'